一、为什么市场限制（TAM）很伏击？

因为 TA 决定了你作念的事情天花板有多高，这个事情错了，奈何用功也没用。拿最小单元的创业“开店”来说，咖啡店、奶茶店、甜品店的市场限制齐是不一样的，它由“指标用户数目、客单价、挥霍频次”几个身分决定。

前段工夫我老婆想在家近邻的阛阓开个甜品店，通过以下姿色算完账决定废弃了：

指标用户数：阛阓 3 公里范围内有 10 个小区，每个小区800 户共计 8000 户。推敲到 18 ~ 40 岁女性是甜品的主要指标用户，单户平均约 1 名合适要求的女性，是以指标用户约 8000 东谈主，而甜品深爱者约占一半，那么只剩下 4000 东谈主。

客单价：通过同类品牌店铺大家点评展望，客单价约为 30 元。

挥霍频次：按这些东谈主平均每月挥霍1次，而实质上冰淇淋是季节性交易，每年最多 8 个月有自如客源，每年挥霍频次为 8 次。

那么甜品店每年的市场限制为“4000 x 8 x 30元 = 96万”，是以这 96 万即是表面上来说每年最多的收入，然而实质上还要推敲口味、竞争等身分，再预估下本钱，终末的论断粗略率即是亏钱。

开一家甜品店、作念一款SaaS软件、打造个东谈主IP，只如若和交易磋商的事情，在一动手齐要想表示你的“市场限制”。然而从实质的情况看，创业者很少会去作念市场限制的估算，因为创业是天生理性和乐不雅的，是基于 idea 驱动的，而精确的预计又是理性和推行的，有点天生违反。

王慧文在《清华产品课》中，把“市场限制”放在第一位来讲明，足以确认在产品想维中“市场限制”的地位。好意思团在早期对“外卖”市场限制的预估也差点出错，而失实的市场预估带来的危害很大，过高的预估会导致干预产出比很低，过低的预估也可能导致错失时会。

二、奈何预计市场限制（TAM）？

我找了许多尊府，发现常见的预计步调就只好两种，诀别是Top down（从上至下细分） 和Bottom up（从下到上统计），像上文中的冰淇淋店市场限制预计步调就属于 Bottom up。同期市场限制的预计，也必须推敲“市场增速”，即3年后、5年后的市场限制，不外这个话题我想再单独写篇著作说下。Top down和 Bottom up两种姿色各有优劣，适用的情况也不一样。

1. Top down，从上至下细分

如果咱们想知谈一个细分市场的限制，然而只可获取到更表层的市场限制，就需要往下不休地细分得出相瞄准确的“细分市场限制”数字。频频“总市场限制”是从券商研报、盘问机构发布的分析报酬得回的，以我手边的一份“国产云表CRM的市场分析报酬”为例：

报酬中建议 2022 年全年的“国产CRM”市场限制快要 30 亿，这个依然把 CRM 市场细分出“国产”了，是以其实是 CRM 的一个子集市场。然而，如果咱们想在这个子聚会，再细分出“医药企业的云表国产 CRM”的市场限制，应该奈何预计呢？

在 30 亿总限制中，由“医药、化工、互联网”等10多个行业构成，“医药企业”在这些行业中的占比约为 5%，即等于 1.5 亿元。

软件采购支拨中，大中微型企业诀别孝敬 60%、30%、10% 的市场，而大型企业对 CRM 的诉求以专有化为主，云表的姿色经受进程低，中微型药企才是可工作的对象，(30%+10%) x 1.5亿元 = 0.6 亿元，是以最终“药企云表 CRM”市场限制约为 6000 万。

这种预计姿色的缺欠尽头显然，因为数据彻底来自于第三方，是以成果可能不彻底准确，因此仅在无法进行 Bottom up 预计的工夫采购，或者和 Bottom up 联结使用相互考据。

2. Bottom up，从下到上统计

Bottom up 一般是从身边的实质启航来预计，因此成果会相瞄准确。预计时一般会推敲“客群数目、客单价、每年孝敬用度”这几个身分，照旧以 “医药CRM”市场为例：

定位宏不雅市场的客户群：寰宇医药企业共计 20 万。

定位细分客群：对指标客户进行分层，如从“限制”上把企业分为“大中微型”，大中微型企业的数目占比为“1%，4%，95%”。实质上咱们还不错进行愈加细分的定位，如从企业布景上分为“外资/国企/民营”等。

预计客单价：客单价同样不错基于指标客群进行单一或组算预计，举例大型企业客单价为 20 万，中型企业客单价为 5 万，微型企业客单价为 5000 元。

每年孝敬用度：如果是 2B 的面目，频频有“技俩型”和“订阅型”，如果按照订阅型每年相似用度来预计，大型药企市场限制= 2000 x 20万 =4亿，中型药企市场限制= 8000 x 5万 =4亿，微型企业市场限制= 190000 x 5千 = 9.5亿。

相加后得到的金额为 17.5 亿，即为药企CRM 的市场限制。Bottom up 频频是基于公司里面一手的数据生成，最终的预计金额和业务愈加干系和准确，这应该是适用于大多数公司的最好步调。

三、TAM、SAM、SOM

实质上通过以上姿色预计的市场限制，是全量的大池子限制，并不等于面前可收场的收入，因为莫得推敲到市场竞争等身分。为了愈加精确地预计，对“市场限制”的认识也不错进一步进行分层：

TAM（Total Addressable Market）：潜在市场限制。咱们刚刚预计的医药市场限制，即是 TAM。是指产品/工作在市场上能得回的最大市场限制，不推敲任何其他的身分。

SAM（Serviceable Available Market）：可遮掩市场限制。是指由于一些客不雅要求的限制，在全体市场中仅可遮掩部分。典型的是“地域”要求，举例在医药 CRM 市场中，早期提供的产品或工作只可遮掩一线城市。

SOM（Serviceable Obtainable Market）：可工作市场限制。在上述的市场中，实质上咱们还需要推敲到“市场竞争、销售渠谈”等身分。举例，在医药 CRM 市场中，实质上 50% 的企业依然有 CRM 系统了，短期可替换性不彊，那么这部分就不是“可工作的市场”。

这种分层步调是硅谷的史蒂夫·布兰科斯在《创业调换手册》中初度建议来的，其后被渐渐援用。关于创业者来说，只慈祥脚下的话应该看的是 SOM，即面前你的产品和工作确切能得回的市场有多大，能有些许营收。关于改日的预判，需要联结“市场增速”进行分析。

四、创业指标市场不是越大越好

关于创业者来说，并不是指标市场越大越好。如果早期定位的指标市场越大，那么工作的不同类型的客户就越多，而客户的问题就会林林总总，创业公司根底不成能处理这样零散的需求，觉得我方到处齐在发力，但其实处处齐在作念小修小补，终末的成果是无法确切惩办哪怕一小部分群体的问题。

而许多巨头一动手齐是从一个细分鸿沟动手缠绵的，咱们不错具体来看下 Uber 的例子。Uber 成就于 2009 年，而在 2011 年进行 A 轮融资的工夫，定位的市场是替代“高等轿车工作”，司机穿著西装驾驶清一色黑头的林肯城市轿车、凯迪拉克凯雷德、BMW 7系列和梅赛德斯-飞奔S550等车系，好意思国当时的汽车工作市场总收入才 20 亿好意思元。到 2012 年推出 Uber X 动手涉足出租车市场，这让 Uber 跨进了 1000 亿好意思元的市场。

五、动态视角看“市场限制”

推敲市场限制的工夫，一定要动态地来看市场的增长。市场限制的变化一般有几种驱动姿色：

市场自己增长：公司提供的产品或工作蜕变了所处的市场，那么市场自己就会不休进行增长。这种蜕变有可能是“摒弃市场分歧称、提供更多便利性、提供新的使用场景并大幅缩短市场价钱”。举例 Airbnb 即是减少信任拦阻并缩短价钱，扩大了短期租出市场的限制。

相邻市场彭胀：初创公司的驱动产品或工作仅仅进入更大契机的一个切入点。举例，亚马逊动手售卖典籍，因为该类别有无数 SKU，发货考究，而且险些宽广受接待。过其后看，典籍仅仅亚马逊的起首。后续亚马逊的产品扩展到音像成品、产品家电、玩物等多个市场。

新兴市场彭胀：得手的初创公司频频会搭上一种今天还很小，但改日会变大的新市场的波浪，而非论有莫得这家初创公司，这个市场齐会变大。举例抖音搭上了智妙手机立异和4G的波浪，在短视频市场中杀出一条血路。

使用/挥霍频次进步：在外卖市场刚出现的工夫，很少有东谈主会聘请把点外卖行为浅近吃饭的姿色。目卑劣程了十来年的发展，挥霍者对每天点外卖依然习觉得常了，通过在线进行餐饮挥霍的频次进步许多，而线下餐饮挥霍的频次则缩短了。

除了要依期从头校准咱们的市场限制，还需要想考若何的姿色进行市场彭胀。

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本文来自微信公众号：产品阿兰（ID：gh_9ace63f81242），作家：alan

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